Кризис – самое время формировать команду продажников?
Обычно во время кризиса фирмы стремятся сократить свои расходы, и одним из первых ревизии подвергается фонд оплаты труда. Поэтому увеличение штата выглядит, по меньшей мере, не логичным. Но это только на первый взгляд. Давайте попробуем копнуть глубже и проанализировать, хотя бы несколько плюсов и минусов этой проблемы, а примерив их к реалиям своей фирмы, вы сможете максимально объективно ответить себе на этот вопрос.
Минусы | Плюсы |
1. Прямое увеличение фонда оплаты труда. | У продажников доход состоит из стабильной части и премиальных, выраженных в процентах от принесенного дохода. Во время кризиса люди часто соглашаются на стабильную часть ниже обычной (некризисной) и таким образом, экономится фонд оплаты труда. А премиальные - это ведь только часть от дополнительных доходов появившихся благодаря этому новому сотруднику. |
2. Люди приходят неопытные, и отдача от их работы получится не сразу. | Во время кризиса освобождается много людей с опытом, и просто толковых людей, из других «похожих» бизнесов, а «голодный блеск в глазах» и страх опять остаться без работы обучает значительно быстрее, чем обычно. |
3. Если есть задержки с выплатами зарплаты, или урезание зарплаты «старых» сотрудников – приход новых воспринимается «в штыки». | Приход новых продажников в работающие отделы практически всегда воспринимается «старичками» без энтузиазма. Даже два менеджера могут не поделить «вкусного» клиента, и новенький для них всегда конкурент. Но можно попытаться объяснить, что благодаря новым, для «стареньких» будет возможность облегчить планы. Благодаря новым, вырастет прибыль, и соответственно удастся решить проблемы с зарплатами всем. |
4. Во время кризиса сокращается общий объем рынка, даже старые клиенты уменьшают бюджеты. Поэтому новеньким сложнее «набирать обороты». | Да, сокращается общий объем рынка, и сокращаются бюджеты старых клиентов, поэтому, особенно в этих условиях, необходимо расширять клиентскую базу, а без новых менеджеров это очень тяжело делать. |
5.Новым менеджерам требуются рабочие места, а расширять офис – дополнительные затраты. | Во многих случаях продажники не имеют «личного» рабочего места, для повышения эффективности работы им необходимо больше бывать на встречах с клиентами (особенно новым). В таком случае просто «уплотняем» рабочие места, это будет еще одним стимулом менеджерам чаще подниматься со стула. |
И еще дополнительные плюсы:
1. Расширяя штат продажников, вы отбираете клиентов у конкурентов, чем еще усугубляете их положение. А кризис переживет сильнейший.
2. Подбирая сотрудников во время кризиса, вы имеете возможность собрать «сливки» с рынка труда.
И вот представьте. Кризис ведь не вечен. Жизнь налаживается, клиенты увеличивают бюджеты, рынок набирает обороты, а вас уже к этому времени большой, серьезный отдел продаж, укомплектованный опытными, качественными и лояльными менеджерами, у которых есть наработанные клиентские базы. А переманить менеджера с хорошей базой очень и очень сложно…
И у кого все шансы стать лидером?
Кризис – самое время формировать команду продажников!
Комментарии