Стефан Ольховский: если хочешь стать успешным в чем-то, выбери в чем – и стань

В чем секрет успешного тренинга? А если это тренинг по продажам, где учасники должны научиться эффективной коммуникации? Бизнес-тренер Стефан Ольховский уверен: необходимо максимально вовлечь участников в процесс и отработать каждый навык, чтобы вовремя исправить ошибки и закрепить навыки учащихся. Но главное даже не в этом…

Стефан, расскажите о специфике Ваших тренингов по продажам?

Я много работаю над формой проведения бизнес-тренингов. Мне важно максимально вовлечь участников в процесс. Сразу же после минилекции и демонстрации, участники отрабатывают приобретенные знания на практике, получают опыт и обратную связь от тренера и других участников. Если получается навык – хорошо, если возникают сложности или допускаются ошибки – есть возможность внести коррективы.

Говорят, что в продаже самый важный момент – возражения клиентов. Какие методики преодоления возражений вы даете своим ученикам?
Не буду вдаваться в подробности. Существует целая методика работы с возражениями. Это четкая схема, в которой пошагово указано, как с ними работать. Приходите на тренинг.

Это Ваши личные наработки, или Вы им у кого-то учились?
Часть этих методик разрабатывается самостоятельно, часть берется извне. Заготовка – универсальна. Но ее необходимо адаптировать под специфику компании, под ее сферу деятельности. Это особенно критично для корпоративных тренингов. В этом случае мы создаем индивидуальные инструменты под каждого заказчика.

Дайте совет от Стефана Ольховского – как стать хорошим продавцом?
Обучаться и тренироваться коммуникациям. Продажа – это, прежде всего, коммуникация.
Существует специальная литература – это книги по продажам, к примеру, «Тренинг профессиональных продаж» Сергея Ребрика, «Искусство торговать» Тома Хопкинса, «Договориться можно обо всем» Гевина Кеннеди, а также другая специальная литература.

Понятно. Вы практик или теоретик?
Я был управленцем, на крупном предприятии, продавал идеи, был коммерсантом, продавал автомобили, инструменты,…Затем мне это надоело, и я решил: зачем продавать что-то чужое, если можно продавать себя?

И у Вас это, похоже, получается. Скажите, как можно оценить украинский рынок тренинговых услуг?
Он очень разнообразен и, к сожалению, хаотичен. Насчет украинских тренеров: они все неплохие. Кто-то в чем-то добивается успеха. Нельзя объять необъятное, я имею в виду, что не бывает универсальных тренеров. Далеко не всегда тренер может одинаково хорошо вести тренинги, скажем, по коммуникации и по маркетингу. Может быть, такие люди есть. Но чаще всего приходится специализироваться. Есть такой принцип: «если хочешь стать успешным в чем-то, выбери в чем – и стань».

Как вы оцениваете украинских тренеров по продажам?
Многие тренеры начинали с тренингов по продажам, так как приходилось продавать себя, свои идеи. И эти программы остались и применяются на практике. Так что многие тренеры могут считаться тренерами по продажам. На Вашем сайте собраны лучшие тренеры по продажам.

Что такое «хороший тренинг по продажам»?
Он должен состоять из обучения всем этапам продажи. Есть определенный набор шагов, которые должны соблюдаться. Кроме того, участники должны их тут же пробовать на практике, описывать и моделировать реальные ситуации.

Как бороться с возражением, которое наши менеджеры по продажам слышат от клиентов: «ваш ресурс еще слишком молод»?
Слово «бороться» я бы заменил на «работать». Выслушать возражение до конца, согласиться и сказать: «Мы молодые, и при этом очень амбициозные. Согласно статистике, наша посещаемость за последние месяцы значительно возросла. Плюс к этому, мы дополнительно предоставляем услуги, которые уникальны на нашем рынке…». И так далее!

Спасибо, возьмем на вооружение. Ваш девиз в работе?
Учиться самому, развиваться вместе с клиентом. Любой опыт, который я получаю при проведении мастер-класса, тренинга – это мой личный опыт и опыт клиента, который помогает нам расти, развиваться, становиться профессиональнее.