Завоевать клиента почти так же сложно, как завоевать женщину. Мы поем ему серенады о качестве продукта, дарим свое время и пробные образцы, однако его сердце все равно остается для нас загадкой. О том, как подобрать единственно правильный путь к любви покупателя, и как стать для него не только продавцом, но и советчиком, мы общались с Игорем Солодовым, бизнес-тренером и директором по маркетингу компании «Петренко и партнеры».
Игорь, Вы называете себя катализатором положительных изменений. Что это означает, и каким образом Вы эти изменения катализируете?
Катализатором положительных изменений меня называют мои близкие, друзья и клиенты. Так получалось, что во время моего общения с другими людьми, в их жизни начинали происходить позитивные перемены. То друг нашел работу, которую так долго искал, то знакомой сделали долгожданное предложение руки и сердца. Некоторые говорили, что эти изменения происходят благодаря мне. Так и возник «катализатор положительных изменений».
Как Вы думаете, что можно и нужно изменять в продажах, чтобы повысить свою личную эффективность и производительность?
Для начала я бы не говорил о каких-либо методиках или технологиях. Ведь у многих продавцов прежде всего нарушено правильное понимание самой структуры продаж. Как показывает опыт, 90% менеджеров по продажам не соблюдают последовательность этапов продаж. Почему-то многие считают, что продажа продукта – это монолитный процесс. Часто продавцы думают, что «продажа» = «презентация». Но ведь для того, чтобы правильно презентовать, а затем продать продукт, необходимо выяснить потребности покупателя, понять, что ему нужно. Ведь чем больше времени мы затрачиваем на выяснение потребностей, тем меньше сил потом тратим на презентацию и работу с возражениями. На самом деле, менеджер не должен продавать. Мы должны помогать покупать. Для начала нужно продать продукт себе, убедить самого себя в том, что перед вами — действительно качественная и стоящая вещь.
А чего еще, кроме несоблюдения этапов продажи, не хватает нашим продавцам?
Хорошего отношения к людям, культуры и достойного уровня обслуживания. Представьте себе, например, что вы заходите в бутик в одежде, которая в понимании продавцов, не соответствует типу их клиента. Я полагаю, что большинство продавцов там отлично натренированы, они знают продукт, техники продаж, они прошли множество тренингов. Однако, зачастую дело далеко не в технике. Главное – это внимание к каждому человеку. Потому что прежде, чем получить в жены Василису Прекрасную, нужно перецеловать не один десяток лягушек. Неизвестно, где ты найдешь «своего» клиента. Поэтому необходимо относиться к каждому покупателю так, будто это самый главный клиент в твоей жизни.
Существует ли для Вас образ идеального продавца? Какой он?
Я считаю, что любой человек может быть идеальным продавцом. По-своему идеальным. Каждый из нас талантлив уже тогда, когда он рождается на этой планете. Но он может об этом не знать, не замечать этого. Моя задача – как тренера по продажам чтобы он это заметил. Продавать, на самом деле, можно по-разному. Существует миллион стилей продаж. И все они могут быть эффективными, в зависимости от рынка, в зависимости от того, с каким продуктом работает продавец, в зависимости от того, с каким клиентом работает продавец.
Думаю, идеального продавца не существует. Бывает эффективный продавец. Эффективный продавец должен быть открытым, гибким, наблюдательным, он должен знать и изучать клиента. Для меня важно не научить, а помочь человеку понять, как он может использовать свои сильные стороны в продажах, помочь определить, какой стиль продаж ему подходит больше всего.
Итак, Вы можете сделать любого человека эффективным продавцом?
Моя позиция такова – мы все изначально продавцы. Просто это можно делать лучше! Конечно, существует такое понятие, как талант. Бывают продавцы, как говорят, от рождения. Такие люди умеют продавать, проводить эффектные презентации, находить контакт абсолютно с любыми людьми. Это здорово. Но закрывать глаза и говорить «нет, я не могу продавать» - это неправильно. Все зависит от того, во что вы верите. Успехов всем!
Комментарии
- 1
- 2
- →
- »